インターネットのおかげで、誰にとっても「起業」が身近な存在になりました。
今では初期費用や固定費をほぼ0円に抑えながら、自分のビジネスを立ち上げて運営していくことも現実的になり、僕たちは歴史上で最も起業が個人に開かれた時代を生きることができています。
個人がインターネット上でビジネスを行い、収益化していく手法はたくさんあります。
例えば、YouTube、アフィリエイト、ブログ、SNS運用、有料note販売、せどり、輸入販売、輸出販売、SNSやLINEの運用代行、ハンドメイド商品の販売、動画編集やLPデザインの受注など、数え上げればキリがありませんね。
様々なビジネスモデルがありますが、僕はその中でも「自分の商品を販売すること」を特に推奨しています。
あらゆるビジネスは２つのパターンに分類できる
全てのビジネスは次の2種類に分類することができます。
- 自分の商品を販売する
- 他人の商品を販売する
例えば、YouTubeはどうでしょうか。YouTubeチャンネルを運営して収益化するメカニズムは、今や小中学生でも知っているかもしれませんが、YouTube運営者の代表的な収益源は「広告」です。
YouTube動画の最初や途中に挿入される広告が視聴されたり、実際にクリックされたり、そこから商品が購入されたり、申し込みや資料請求が入ることで、収益が発生します。これはブログでも同様ですね。
したがって、YouTubeチャンネル運営者は「他人の商品」を販売していることになりますね。
ただ、YouTube実践者の中には、個人をブランド化してオリジナルのグッズやイベントの参加権利を販売したり、何か自社商品を販売している人もいます。いわゆるYouTuberと呼ばれる人たちには、このパターンもよく見られますね。その場合は「自分の商品」も販売していることになります。
あるいはライブ配信を通じて「投げ銭」を募っている人もいますが、その場合も「自分」というコンテンツに対して課金をされているわけなので、自分の商品を販売していると定義できます。
あるいは、こんな事例もあります。スピリチュアルに関するYouTubeチャンネルを運営して、概要欄等から公式LINEへの誘導を促して、何か自社で作っている商品を販売する。この場合も「自分の商品を販売する」ことになります。
もし、仮にそれがYouTubeとShopifyを連携して、どこかから仕入れてきた天然石のようなスピリチュアル・グッズを販売しているのだとしたら、それは「他人の商品の販売」と定義できますよね。
ブログやYouTubeで収益化すると言っても、その実態は様々です。ブログやYouTubeに設置した広告から収入を得ているのであれば、他人の商品を販売して収益化していることになりますし、最終的に自分の商品を販売しているのであれば、あくまでブログやYouTubeは「ただの集客メディア」という扱いになります。
よく「どうしてインスタをやれば稼げるの？」と質問する人がいます。なぜ写真をSNSに投稿するだけで、それがお金になるのかロジックが分からないということだと思いますが、大事なのは収益が発生するメカニズムを理解することです。
ただ、いずれにしても商売というものは「自分の商品を売るのか」「他人の商品を売るのか」の２パターンに分類することができるので、まずはあらゆるビジネスをその軸で捉えるようにしてみてください。
それだけで、あなたのビジネスセンスは大幅に引き上げられるはずです。
「商品を売っている」という感覚を持つ
例えば、あなたがブログを実践したとします。ブログからの収入源が、ブログに設置したアドセンスのようなクリック報酬型広告オンリーであったなら、あなたのメイン業務は「記事を書くこと」や「日々の数字を分析して戦略を立てること」になるので、「商品を売っている」という感覚は希薄になるはずです。
でも、その場合も「なぜ収益が生まれるのか」という視点にフォーカスすると「アドセンス広告を通じて、他人の商品を販売しているから」という答えが導き出されます。ブロガーは皆、基本的に他人の商品を売って生計を立てているのです。
では、動画編集を1本○円といった単価制で受注している場合はどうでしょうか。
この場合も同様に、特に何かを売っているという感覚を持ちにくいかもしれませんが、自分自身のスキルを依頼主に対して提供していることになりますし、もっと言うと、自分自身の「労働力」を商品として販売していることになります。
つまり、仕事を1本いくらという単位で受注している動画編集者は「自分の商品」を販売しているのです。
これは制作代行とか運用代行とか、あるいはコーチングやコンサルティングといった領域も同じです。形のある有形商材（洋服や車や書籍とか）でなくても、自分の労働力や知識や時間といった「無形商材」を販売する場合も「自分の商品を売っている」と定義することができますね。
どのプラットフォームで販売するのか
あらゆるビジネスが、
- 自分の商品を販売する
- 他人の商品を販売する
このどちらかで定義できることを理解できたなら、更にもう一歩深いところまで学んでみましょう。
販売する商品が「自分 / 他人」の2軸で分類できると説明しましたが、「販売する場所」も同様に「自分 / 他人」の2つの軸で分類することができます。
例えば、輸入のような物販ビジネスの場合は、Amazonや楽天といった外部の大手サイト上で販売するモールECと呼ばれる手法と、ShopifyやBASEのようなサービスを用いて自分のブランドで販売する自社ECと呼ばれる手法に分けることができます。前者は他人のプラットフォームで商品を販売することになり、後者は自分のプラットフォームで商品を販売することになりますね。
これまでの話をまとめると、あらゆるビジネスは
- 自分の商品を自分のプラットフォームで販売する
- 自分の商品を他人のプラットフォームで販売する
- 他人の商品を自分のプラットフォームで販売する
- 他人の商品を他人のプラットフォームで販売する
の4つに分類することができます。
ちなみに「プラットフォーム」は「販売チャネル」とも密接に関わってきますが、僕は厳密に「他人 / 自分」と分けるのではなくて、ある程度ファジーに余白を持たせた捉え方をするように心がけています。
例えば、YouTubeというプラットフォームで集客をして、概要欄から販売LP（自分のサイトのドメイン）に飛ばして、そのまま自分が作ったデジタルコンテンツやコーチングを販売するとします。この場合は、最終的に自分のメディア上で商品を販売しているので、自分のプラットフォームで販売していると捉えることができます。
しかしながら、この場合は、集客〜販売に至る導線の中で「YouTube」の担当する領域があまりにも大きいため、実質的には「他人のプラットフォームで販売している」ようなものだと考えられますよね。
一方で、YouTubeでまずメルマガやLINE登録を訴求して、ステップ配信を流した後に、販売LP経由で成約した場合は「メルマガやLINE」という自分のプラットフォームで販売したと定義できるでしょう。
ちなみにメルマガとLINEについても、直接メールアドレスを取得できるメルマガと違って、LINEの方がアカウントがBANされるリスクもあるし、BANされたら過去に繋がっていた人たちにコンタクトを取ることができないので、よりプラットフォームにおける「自己保有性」は薄まってしまうのかなぁという認識を持っています。
メルマガもLINEもどちらも自分のプラットフォームですが、メルマガが自己保有性100%だとするならば、LINEは60%くらいまで落ちるようなイメージです。「白か黒か」で考えるのではなく、パーセンテージで捉えていただくと、よりイメージがリアルな実態に近づいていきます。
商品×プラットフォームの具体例
ちょっと分かりにくいかもしれないので、それぞれの具体例を示しておきます。
自分の商品を自分のプラットフォームで販売する
- 自分で作ったデジタルコンテンツをメルマガで販売する
- 自分のコンサルやオンラインサロンをLINEから販売する
- 自分のブランドのグッズを自社ECで販売する
自分のプラットフォームを育てるのにも、自分の商品を作るのにも、それなりの時間と労力を要します。
ただ、特定のプラットフォームに依存する必要がなくなりますし、急に商品が取り扱えなくなるなどのリスクがないので、ビジネスが非常に安定します。値付けや販売手法など全てが自由になるので、精神的なストレスも比較的少なくなります。最終的に皆がここを目指すべきです。
自分の商品を他人のプラットフォームで販売する
- 自分で作ったデジタルコンテンツをBrainやnoteで販売する
- 自分のスキルをココナラに出品する
- 自分のブランドのグッズをAmazonや楽天で販売する
自分で売れる商品を作るのには労力や時間を要しますが、「集客」の部分をプラットフォーム側が補ってくれるので、比較的早い段階でも収益化がしやすくなります。あるいはまだ自社ブランドに市場からの信頼性がなかったとしても「Amazonで販売されているから」という理由で、顧客が選んでくれる可能性もあります。つまりプラットフォーム側が信頼性を肩代わりしてくれるということです。
もちろん、信頼性が低かったり、怪しい印象のプラットフォームで商品を販売してしまうと、その真逆の効果が発生してしまうリスクはありますけどね。
そして、プラットフォーム側の規約変更等で急に商品が販売できなくなったり、売上を没収されたりするリスクがあるほか、長期的なブランディングに繋がりにくかったり、あるいは後述しますが「相場」が存在するため、高単価の商品を売りづらくなるという懸念点も無視できません。
他人の商品を自分のプラットフォームで販売する
- 自分のメルマガで他人の商品をアフィリエイトする
- 自社ECで海外から仕入れてきた商品を売る
『ヤマダ電機』のような量販店や、『BEAMS』や『UNITED ARROWS』のようなセレクトショップもこれに値します。
他人の商品を販売するとなると、当然利益率は下がりますし、ビジネスの安定感は下がるように思われるかもしれません。ただ、ブランド自体（or 情報発信者自体）にファンがついていれば、新しく何か商品を販売した時に、次々と顧客が商品を買ってくれる可能性はありますし、将来的に自分の商品を販売した時に、既存の見込み顧客がスムーズに商品を買ってくれる可能性は高まります。
他人の商品を他人のプラットフォームで販売する
- どこかから仕入れてきた商品を楽天やAmazonで売る
- SNSで他人のBrainや情報商材をアフィリエイトする
最も手軽にできる収益化の方法なので、実際にやっている人も多い印象ですね。しかしながら「実践するハードルが低い」のと「収益化のハードルが低い」のはまた別物です。
自分のブランドが出来上がっているわけでもなければ、値段や販売手法を自由に決定できないとなると、これだけで大きな額の収益化を図るのは非常に難しいです。あくまで起業における最初のファーストステップと捉えていただくのがいいでしょう。
自分の商品を販売するメリット
まずは何といっても利益率の高さです。製造に原価がかからず、流通コストも全くかからず、無限に複製が可能なデジタルコンテンツであれば、利益率は実質的にほぼ100%。複製というか、デジタルコンテンツへのアクセスリンクさえ発行してしまえば、そのリンクを新規購入者に配るだけですからね。
あるいは、コンサルティングやコーチング、代行業のような労働力やスキルを提供するタイプの商材だとしても、同様に商品販売のための原価がかかりません。（もちろん、そのスキルを身につけるための勉強や経験にはお金がかかるものかもしれませんが）
だから集客のために広告費をかけられるし、事業の初期段階からキャッシュフローに余裕ができるので、精神的にも事業的にも安定します。気持ちのゆとりが良いビジネスを生み出してくれるのも、言うまでもない事実。
それに、他人の商品を販売しているだけだと、自分に対するエンゲージメントが上がりにくいです。もう少し端的な言い方をすると「ファン」ができにくいんですよね。顧客は商品を購入して、その商品に触れることで、商品の持つあらゆる効用に心を動かされ、リピーターになったり、より濃い関係性のファンになっていきます。
他人の商品しか販売していないと、なかなか「商品の使用体験に基づくブランドへのファン化」が起こり得ません。
もしこれが、新宿の紀伊国屋書店、銀座の三越、六本木ヒルズ内のESTNATIONのように、空間としての価値や、そこで買い物をするという体験に対して価値を創出できているのであれば、他人の商品を販売していたとしても、販売者のブランディングは強固になっていくでしょう。
だからこそ、僕が入っているECのセレクトショップでも「世界観を作ること」と「購入体験を提供するショップという空間に価値を感じてもらうこと」は特に意識をしています。あるいは販売者自身のキャラクターにブランドを感じてもらうのも1つの手段ですね。
その一方で、オンラインだけで完結するデジタルコンテンツを、メルマガやLINEで販売する場合は、自分で作ったコンテンツでない限り、なかなか販売者のブランディングを高めることができません。なぜなら、メルマガやLINEに登録をして情報を受け取った読者は「この人のコンテンツが欲しい」と思っているからです。
そのため、オンライン完結型のビジネスで、他人が作った商品を販売する場合は、自分でもエンドユーザーとの接点を持つことは徹底していきたいです。例えば、アフィリエイトをする場合でも、購入者用の特典を自分で用意するとか、購入者メルマガのような定期的に接点を持ち続けられるようなコンテンツを配信するのは特に効果的です。
いずれにしても「自分の商品を販売すること」を前提にビジネスを構築していくのが、最も無難であることは間違いないでしょう。
自分のプラットフォームで販売するメリット
顧客が一人もいなくて、集客もできていない初期段階は、とにかく最初の1人の顧客を獲得するために、ココナラなどのプラットフォームを活用することで、集客のスピード感を高めることができます。
ただ最終的には、自分のプラットフォームを作って販売ができるようになるべきです。
理由はいくつかあります。まず1つ目は「安定性」です。突然プラットフォーム側の規約が変わって、自由に商品を販売することができなくなったり、販売時のルールが厳しくなったり、手数料が大幅に値上がりすることもあります。現にこれまでにも有料noteのアカウントがBANされて運営に未入金分の売上を没収されてしまったケースや、デジタルコンテンツの大手販売プラットフォームが、クレジットカード会社から今後の取引を拒絶されるんじゃないかと騒ぎになったケースもありました。
プラットフォームに依存した状態が続くと、そのプラットフォームに何かあった時に、自分にはどうしようもできないところで受けるダメージが大きくなります。僕がLINEよりもメルマガを優先しているのも、こうした理由からです。特定のプラットフォームに依存したビジネスは危険度が高すぎる。
だから、プラットフォームに依存しない形式のビジネスを進めていく必要があるのです。
2番目の理由が「比較の回避」です。YouTubeやnoteのようなプラットフォームは、プラットフォーム自体のユーザーを増やし、回遊率を高めていきたいから、1人の訪問者に複数のコンテンツを提示するように設計されています。AmazonやZOZOTOWNのようなショッピングサイトも同様ですね。何か商品を見ていると、すぐに「こちらもオススメ」といった具合に、他者の商品もリコメンドされます。
こうなると、他の商品に遷移されてしまう確率は高まってしまいます。よくメルマガ登録時にプレゼントするリードマグネット用の動画をYouTubeのリンクで渡す人がいますが、正直あまりオススメはできません。
プレゼントを開こうと思って、YouTubeが表示されると、他のもっと面白そうな動画に気が散ってしまい途中で離脱される可能性が高くなります。最悪なケースは、自分と同業のもっと知名度が高いYouTuberの動画が関連動画欄に表示されて、そちらに遷移されて、最終的に競合の商品を購入されてしまうケースですね。これだと競合に対して絶好のアシストを送ってしまうようなもので、非常にもったいないですね。
「比較」でいうと、他者のプラットフォームで商品を販売すると、必然的に競合の商品と比較される可能性が高まります。更に言うと、本来は戦う相手にならない競合商品と並べられることによって、同列の商品と見做されてしまうリスクもあるのです。
例えば、ルイ・ヴィトンやクリスチャン・ディオールのバッグが、2万円〜3万円のバッグと一緒に並んでしたら、相当に高額でコストパフォーマンスの低い商品だと見做されてしまうかもしれません。
高単価で販売されている商品は、基本的に他のブランドの商品と共に並んでいません。家電量販店のPC売り場の中にあっても、Appleは独立した販売ブースを設けられています。だからこそ、あなたも高単価で商品を販売したければ、有象無象の競と比較対象されることのない、自分だけのプラットフォームの中で販売を行うべきなのです。
売上の方程式を理解した上で商品を作ろう
最も簡単に自分の商品を作る方法は、労働力や時間を切り売りして「自分」を商品として差し出すことです。実際に僕も起業初期の方には、直接顧客と深いコミュニケーションを取ることができて、比較的高単価で販売しやすい労働集約性の高い商品の販売から始めることをオススメしています。
ただ、売上は「商品の価格×販売個数」で導き出すことができます。売上を伸ばしていこうと思ったら、商品の価格を上げるか、販売個数を増やすか、基本的にはそのどちらかになります。高単価で商品を販売することができたとしても、現実的に販売個数に上限があるような商品の場合、必ずどこかで売上の頭打ちが来てしまいますよね。
例えば、動画編集案件を受注して収益を増やしていこうとしても、1ヶ月に受注できる案件に限りがある場合は、どこかで限界が訪れます。それに少数の顧客に売上の全てを握られている状態は、会社に命を握られているサラリーマン的な働き方とさほど大きな違いはありません。
僕の好きな言葉に「1人に頼るのは依存だけど、100人に頼るのは依存じゃない」という言葉があります。誰の言葉かは忘れましたが、確か著名な経営者の方が言っていたような気がします。せっかく自分の商品を販売するようになっても、その商品が「労働力の切り売り（あるいは全部丸ごと売り）で、提供する顧客が少数だったら、それは特定のプラットフォームに依存している状態と大差がありません。
そのため、最終的には「自分の商品をそれ形の人数に販売する」ようなビジネスモデルを構築していくことを強くオススメします。
初心者は簡単なところから始めてもいいけど…
ビジネスの初心者の段階では自分にとって簡単なところから始めて、徐々に成功体験を積みながらステップアップをしていくのでもいいでしょう。
例えば、何か自分に作ることのできる商品やサービスがなさそうなのであれば、まずはブログやYouTubeで広告収入を得ることから始めるのはオススメです。ブログやYouTubeは前もって何か知識やスキルが必要というわけではなく、成果が出ることを着実に積み上げていけば、収益化は十分に可能な世界ですから。
そして、その過程で培ったあらゆるスキルや経験を自分のコンテンツにして、必要な人に販売していくというステップを辿るのはオンライン起業の王道的なルートです。
あるいはゼロから動画編集や広告運用を学んで、案件を受注したり、誰かの外注スタッフとして固定給を得る働き方からスタートするのもいいですね。なにせ「自分の商品を作って販売できるようになる」までには、決して短くない時間と少ない労力が必要ですから。
ただ、将来的に安定して大きな成果を出していきたいのであれば、より自分の元に主導権を残しておけるビジネスモデルに挑戦した方がいいです。この記事で紹介している4つの中でいうと、何と言っても「自分の商品×自分のプラットフォーム」ですね。
それができるようになってこそ、何にも依存しないビジネスモデルを手にすることができます。ブログやYouTubeのような外部要因に頼っていたら、規約変更やサービス自体の終了、あるいは広告単価の下落のような外部要因で急に売上がガタ落ちする可能性があります。また他人の商品を販売する場合も同じです。売れていた商品が急に販売中止になったり、アフィリエイト報酬単価の配分が一気に小さくなったりしたら、同じく収益が大幅に下落しますよね。
だからこそ、最初に何を始めるにしても、本当にオンラインで起業して自由に生きていきたいのであれば、必ず最終的には「自分の商品を自分のプラットフォームで売れる」状態を目指していきましょう。
